Аудит работы дилеров и партнеров по сбыту на рынке материалов для загородного домостроения

В наше маркетинговое агентство обратилась компания-поставщик товаров для загородного домостроения. Основный интересовавший Заказчика вопрос — насколько эффективно осуществляется предложение и продажа их продукции покупателям (как частным лицам там и строительным компаниям и бригадам) со стороны посредников, дилеров и партнеров.

Суть проекта по аудиту и мониторингу партнеров по сбыту:

Перед началом «высокого» сезона и основной активности рынка загородного домостроения в наше маркетинговое агентство обратился производитель и поставщик материалов для внутренней и внешней отделки загородных домов. Со стороны Заказчика была поставлена задача провести мониторинг (проверку) торговых партнеров, дилеров и посредников на предмет оценки качества торгового предложения по своей продукции покупателям и провести замер лояльности партнёрской сети продаж.

Объекты для изучения и аудита:

Были изучены частные строительные компании (с которыми заключены партнерские и агентские договора), а также поставщики строительных материалов (дилерские договора). Аудит включал более 150 партнеров в четырех городах миллионниках (крупнейшие регионы сбыта нашего Заказчика).

Формат мониторинга торговых партнеров:

Согласно легенде «частный покупатель» в выбранные для проверок компании обращались наши сотрудники за консультацией, получением предложений и расчетов по строительным услугам и приобретению материалов для загородного домостроения (комплексная закупка для строительства нового дома), куда были включены материалы, поставляемые в тч. нашим Заказчиком.

Ряд контактов по мониторингу партнеров по сбыту происходил с помощью визитов в офисы компаний или точки продаж, частично при помощи телефонных звонков, а также обмена информацией по электронной почте.

Итоги проекта:

Заказчику были представлены полученные в ходе проекта материалы (коммерческие предложения, расчеты и цены, рекламные описания), а также аудиозаписи контактов (переговоры и звонки).

По результатам исследования все партнеры были определены и разделены на три категории:

1 категория сбытовых партнеров: «лояльные партнеры» (дающие положительные отзывы и корректно рекомендующие продукцию заказчика, продвигающие продукцию заказчика)
2 категория сбытовых партнеров: «нейтральные» (рекомендующие разных производителей на свой выбор, без акцентирования внимания на конкретном производителе)
3 категория сбытовых партнеров: «не лояльные партнеры» (продающие и рекомендующие продукцию конкурентов, и не информирующие клиентов о продукции Заказчика, негативно отзывающиеся и «отговаривающие» от приобретения продукции Заказчика в пользу других производителей).

Результаты проведенного мониторинга и изучения сбытовых партнеров и дилеров использовались Отделом продаж для проведения переговоров (выяснение причин низкого уровня готовности сотрудничать) и изменения условий сотрудничества с теми из них, кто по итогам аудита показал низкий уровень лояльности, рекомендовал продукцию конкурентов.

Партнерам, показавшим высокий уровень лояльности и надлежащее качество товарного предложения, были предложены дополнительные бонусы и мотивационные программы.

Также были подготовлены следующие рекомендации и наблюдения наших специалистов по вопросам:

1. Составлен топ-лист наиболее часто рекомендуемых марок (марки Заказчика и марки конкурентов)
2. Обозначены торговые марки-лидеры по качеству развития дистрибьюции (доля партнеров, работающих с этими марками) и доли положительных рекомендаций со стороны продавцов
3. Аргументы, которые используются менеджерами компаний и продавцами для убеждения покупателей в ценности конкретной марки (популярность бренда, долговечность, выгоды, надежность, параметры и свойства, критерии цены и т.д.)
4. Акции и специальные предложения от производителей (скидки и снижение цен)
5. Какую поддержку в маркетинге оказывает производитель (рекламная продукция, буклеты и описания, образцы, стенды). Большинство примеров сопровождалось фотографиями.